Alcuni casi studio che dimostrano come visione strategica e predisposizione al cambiamento possono contribuire a superare i momenti difficili. Anche nelle vendite.

Non è facile per un’agenzia far capire ai clienti che avere un canale di vendita online può aumentare le vendite e migliorare il business.

Per molti imprenditori rappresenta una spesa ulteriore che non vogliono sostenere e in alcuni è ancora forte il pregiudizio nei confronti di Internet, considerato un business di secondo piano rispetto alla produzione e ai sevizi ‘fisici’.

C’è voluto il Covid-19 per fare da acceleratore della consapevolezza su quanto possa servire oggi avere un canale di vendita online attivo e funzionante.

Ecco allora tre casi reali, uno diretto, cliente della nostra agenzia (Molino Colombo), e due che abbiamo toccato con mano parlando con chi li ha vissuti da dentro, Andrea Galassi (Miscusi) e Giada Zhang (Mulan).

Molino Colombo: la farina si può vendere anche online

Il caso concreto che portiamo dalla nostra esperienza è quello di un cliente che produce farine con lo storico brand ‘Molino Colombo’.

Perché vendere farine online quando la gente le può trovare comodamente nei supermercati? Perché nei punti vendita ci sono molti prodotti simili, anche dei concorrenti; inoltre, lo spazio è limitato per l’offerta e quindi le farine particolari e con meno mercato non ci sono.

Online si possono invece offrire prodotti diversi, particolari o diversamente assortiti, oppure special edition per i più appassionati di uno dei prodotti più usati e amati della nostra cucina. L’interesse e la competenza sul tema ‘farine’ della community di Molino Colombo è sicuramente sopra la media, un punto a favore quindi del canale online, che può così soddisfare le richieste di chi vuole andare oltre la classica farina 00.

Con l’apertura dell’e-commerce, l’azienda ha potuto inoltre migliorare il servizio offerto ai propri clienti, con strumenti a supporto, come la newsletter, che hanno contribuito a rafforzare la relazione con gli iscritti e arricchirla con nuove iniziative, contenuti e collaborazioni esclusive.

Nello shop online, prima del Covid gli acquisti si erano stabilizzati su qualche decina di ordini al mese, quando poi lo scenario è cambiato completamente. La quarantena ha fatto salire alle stelle le richieste di beni primari, come il cibo e quindi la farina.

Molino Colombo, a differenza di molte altre aziende, era già pronto, aveva già l’e-commerce attivo e il lavoro sulla SEO ha fatto il resto quando la gente chiusa in casa cercava quello di cui aveva bisogno online, su Google.

Nei mesi di marzo e aprile 2020 gli ordini totali sono stati più di 600, con diversi iscritti al negozio online che si sono anche aggiunti alla mailing-list per l’invio della newsletter.

Solo un contingenza? Nessuno poteva prevedere una pandemia, ma ora sappiamo che cose del genere possono succedere e mettere in ginocchio molte aziende.

Molino Colombo ha avuto il merito di credere alla nostra proposta di poter vendere farine anche online e continuerà a percorrere questo canale di business che, dopo la pandemia, si è già stabilizzato su un numero di ordini molto maggiore del periodo pre Covid.

Miscusi: dall’esperienza fisica all’e-commerce

Non tutti erano pronti all’emergenze, ma nemmeno all’evenienza, ma hanno saputo reagire in modo veloce ed efficace.

La catena Miscusi, ha dovuto chiudere le porte dei suoi ristorati per mesi a causa delle misure di contenimento del Covid-19, senza sapere quando avrebbero potuto riaprire. Si sono organizati per soddisfare i nuovi bisogni delle persone, mettendo in piedi in pochi giorni la vendita online dei prodotti con cui realizzano i piatti piatti dei ristoranti.

Inoltre, hanno organizzato dei punti di acquisto stile ‘bottega di quartiere’ all’interno dei loro locali una volta che hanno riaperto. C’era bisogno di portare i generi alimentari il più vicino possibili alle case, così si sono ingegnati per farlo.

L’emergenza ha creato nuove opportunità di business per Miscusi che ha saputo trovarle e coglierle e non termineranno certo con la fine della pandemia.

Mulan: un box di piatti pronti a domicilio

Per Mulan le cose sono andare più o meno allo stesso modo. I loro prodotti si vendono in migliaia di supermercati, ma la quarantena ha fatto crollare la domanda di cibi pronti come i loro. Gli acquisti fatti d’impulso, come quelli per i prodotti Mulan, sono stati largamente superati dalla richiesta di cibi più essenziali, come pane, pasta e farina.

Mulan ha pensato a una soluzione nuova: la vendita online di Box contenenti una selezione dei loro piatti. Semplice, facile, utile. In pochi giorni l’e-commerce di Mulan è andato online. I primi giorni gli ordini si contavano in poche decine, poi sono aumentati velocemente fino ad arrivare a essere centinaia al giorno.

Grazie alla pandemia, Mulan ha scoperto l’e-commerce e ora lo sta portando avanti, aumentando l’offerta dei prodotti in vetrina e le iniziative online.

Internet può non essere la soluzione a tutti i mali, ma di sicuro può offrire nuove opportunità, mai considerate prima. L’e-commerce è una di queste, e non è l’unica.

#ChangeIsZen, per essere sempre pronto al cambiamento.

Sei sicuro di sapere cosa vuol dire vendere online? Ecco una serie di domande
 per aiutarti a capire se sei pronto e il valore di una consulenza strategica.

L’e-commerce potrebbe essere la risposta, ma ti sei fatto qualche domanda? Aprire uno shop online è esattamente come aprire un negozio fisico in termini di preparazione, strategia e tattica da mettere in atto, non si riduce all’avere un sito di vendita funzionante.

Prima le domande

La parte di realizzazione del sito e-commerce è, appunto, solo una parte e non è la prima cosa a cui dovresti pensare. Le prime domande che ti dovresti fare sono:

• Quali sono le tue fonti di entrata attuali? Quali sono le fonti di entrata che prevedi di ottenere nel medio termine?
• Cosa vuoi vendere e come ti differenzi? Perché le persone dovrebbero preferire i tuoi prodotti o servizi a quelli di altri?
• A chi vuoi vendere? Qual è il tuo pubblico?
• Come pensi di raggiungere i tuoi clienti?
• Di quale budget disponi e quanti soldi ti servono per mettere in pratica la tua strategia di e-commerce?
• Ti servirà un team, anche piccolo, per gestire il tutto: sai già chi potrà occuparsene?

Sono già diverse le domande e non abbiamo nemmeno sfiorato temi come la scelta della piattaforma, i pagamenti, la logistica, ecc.

Rispondendo ti potresti accorgere che ti mancano dei requisiti fondamentali per andare online, magari ti mancano risorse umane ed economiche, e quindi potresti correggere il tiro risparmiando soldi e tempo.

Non dare niente per scontato

Ma prima ancora, prova a chiederti: “Mi serve veramente un e-commerce?”. Se, per esempio, la tua è una realtà locale, o se sei un professionista, quello che ti serve di più potrebbe essere trovare nuovi clienti con un sistema efficace, veloce, basato sì sul web (marketing) ma non per forza attraverso un sito di vendita.

Si fa un gran parlare di quante cose servano oggi per fare marketing, usando come esempi quelli delle grandi aziende che riescono a costruire un brand, delle community, a parlare con il loro pubblico senza quasi citare i loro prodotti.

Ci sono però aziende e professionisti che non hanno il tempo e le risorse per fare tutto questo grande percorso, hanno bisogno di numeri e clienti ed è questo che vogliono ottenere dal marketing. Spesso, invece, si perde di vista l’obiettivo numero uno che dovrebbe avere questa attività, essere cioè propedeutica alle vendite.

Il valore della consulenza

Il Digital ha tanti strumenti utili, ma non sempre servono tutti o vanno bene per tutti. Vuoi un sito e-commerce? Chiediti se è quella la strada migliore per la tua azienda, potresti scoprire che sarebbe un passo più lungo della gamba. Oppure, dopo avere fatto un lavoro di analisi dei presupposti sulla base degli obiettivi, potresti avere la conferma che è la strada giusta e che le tue risorse sono adeguate.

Chiedere una consulenza a un professionista vuol dire questo, avere un punto di vista esterno alla tua azienda, analitico e strategico, che potrebbe essere diverso dal tuo e dall’opinione che ti eri fatto fino a quel momento.

Potrebbe essere un consiglio che salva la tua azienda da una strada pericolosa o, dall’altra parte, il modo giusto di affrontare l’apertura di un nuovo canale di vendita.

Chi te lo fa fare un sito e-commerce? Magari noi, ma solo dopo aver studiato la tua situazione e valutato tutte le opportunità.

Chi l’ha detto che la corporate identity di una società di consulenza non possa essere creativa?

Ci sono aziende a cui un sito web non serve? Domanda retorica per chi come noi si occupa di digitale, ma in effetti capita di pensarci quando ci si imbatte in siti così vecchi e abbandonati che è lecito chiedersi se l’azienda esista ancora.

Eppure ci sono settori di business che sono indispensabili alla vita di tutti, o di supporto a questi, per i quali comunicare o essere presenti online sembra quasi superfluo.

Quando però il business cresce, cresce anche la necessità di avere più punti di contatto, mantenere relazioni professionali di qualità o stabilirne di nuove, o aumentare la visibilità per rivolgersi anche al mercato internazionale, quando si opera anche fuori confine.

Per un’azienda che si occupa di consulenza ambientale per clienti anche di grande dimensioni, si potrebbe pensare a un sito istituzionale che comunichi affidabilità e professionalità, con tante foto di gente in cravatta in primo piano. Shelter è un’azienda che si occupa di grandi progetti ambientali, anche internazionali, dallo spirito informale e coerente col proprio oggetto aziendale.

Coerenti con la visione ‘Green’

Occuparsi di ambiente per Shelter non è una semplice attività imprenditoriale, ma uno stile di vita, un modo di essere.

Il nuovo sito web aziendale doveva rispecchiare questa visione, opposta a quella impettita dei classici consulenti della finanza. Essere dei consulenti per l’ambiente richiede un alto livello di competenze normative, ma si scende spesso anche sul campo, in mezzo al mare, nei fiumi o negli uliveti, per verificare le caratteristiche del contesto naturale e l’impatto sul paesaggio della costruzione, o anche solo del passaggio, di grandi infrastrutture.

C’è una parte di lavoro da ufficio, ma ci si sporca anche le mani.

Una girandola che fa pensare al vento

Il logo di Shelter, di cui abbiamo fatto il restyling, rispecchia questa immersione nella natura.  Al nome dell’azienda si affianca una girandola multicolore, ognuno dei colori rappresenta uno campi di intervento (Audit, Compliance, Legal, Enviromental Monitoring, Permitting). Idealmente mossa dalla dinamicità del vento, la girandola ricorda inoltre le pale eoliche.

Da questo primo lavoro, per assecondare la personalità dell’azienda, abbiamo quindi definito un tono di voce generale della comunicazione caldo e, per quanto possibile in questo tipo di ambito, informale. L’interfaccia grafica del nuovo sito web doveva rispettare e rappresentare questo ‘Tone of Voice’.

Naturale e artificiale insieme, in armonia

Il verde e la sostenibilità sono al centro del progetto grafico di un’azienda che ha come scopo quello di sostenere il business dei clienti nel rispetto dell’ambiente e delle persone.

Nella User Interface abbiamo scelto il blu come colore predominante e due font principali, uno handwritten e uno a bastoni.

Argomenti e servizi molto tecnici sono inseriti in scenari grafici freschi e molto ‘verdi’. A immagini di elementi naturali abbiamo affiancato disegni di dettagli artificiali e caratteristici dell’attività di Shelter, per rimarcare l’integrazione possibile e l’armonia tra progetto (la parte artificiale) e natura.

Tra le due proposte fatte al cliente quella informale è subito piaciuta di più ed è quella che su cui abbiamo lavorato per arrivare al risultato finale.

Questa linea è piaciuta a tal punto che l’azienda ha scelto di rinnovare tutta la corporate identity (biglietti da visita, flyer, brochure, company profile) su questo stesso stile, moderno e leggero.

Guarda la pagina del nostro portfolio dedicata a Shelter.

Strategia, organizzazione e soprattutto costanza. Produrre contenuti può
 diventare un valore per l’azienda. I risultati arrivano, a meno che…

Produrre contenuti è il mantra di ieri, di oggi e sicuramente anche di domani e dopodomani. “Le aziende devono diventare delle media company, altrimenti verranno spazzate via da chi i contenuti li produce”. È il messaggio perentorio e allarmistico che molti imprenditori si sentono ripetere da guru, esperti e marketer (o ‘marketter’) del digital.
 
Premesso che i trend parlando in favore della produzione di contenuti da parte delle aziende, sia B2C che B2B, in favore del Content Marketing, nessuno rischia l’estinzione in modo così repentino se ancora non si è messo a scrivere o girate cortometraggi.
 
Per la mia esperienza personale di Content Manager, tante aziende, piccole e medie, se la cavano bene anche senza produrre contenuti, 1) per scelta o 2) perché non si possono permettere questo tipo di investimento o 3) perché hanno provato ma non hanno ottenuto risultati.

Ecco cosa penso di queste tre situazioni.

1. Non produco contenuti per scelta

Le cose vanno bene, l’azienda vende, ha dei risultati di vendita apprezzabili, magari in crescita, quindi perché dovresti investire nella produzione di contenuti? Non viene considerato un investimento, un asset da sviluppare e far crescere.

Facile rispondere che se un canale, magari tradizionale come per esempio il lavoro dei tuoi commerciali, porta risultati, questo non esclude che tu possa averne degli altri.

Il Covid ci ha insegnato che diversificare i canali di marketing e di vendita può essere molto utile, quasi vitale in certi momenti.

Il Content Marketing non serve poi solo verso l’esterno, cioè verso il pubblico di potenziali clienti, ma anche all’interno, cioè nei confronti dei dipendenti, che possono diventare parti in causa e protagonisti dei contenuti aziendali, come promotori o veri e propri autori.

2. Non me lo posso permettere

Produrre contenuti costa. Se lo fai internamente, con persone e risorse già in azienda, quantomeno costa tempo, ma quanto ti può far risparmiare e quanto valore può effettivamente ritornarti per ogni euro speso?

Mettere a disposizione testi utili (guide, blog post, ebook, casi studio, Q&A, ecc.), grafiche, produrre video di spiegazione di prodotti, di servizi o di assistenza: tutto questo forma progressivamente un vero e proprio asset aziendale che aiuta la forza vendita, la relazione coi clienti e i prospect e a diminuire il costo di acquisizione di contatti interessati a quello che vendi.

Certo, la cultura e la sensibilità al contenuto dev’essere creata e assecondata, promossa e condivisa. A pieno regime, questo processo fa in modo che i contenuti nascano in modo proattivo e spontaneo. Il costo sarà di gran lunga inferiore ai benefici.

3. Non ottengo risultati

È una questione strettamente legata agli obiettivi, al mondo in cui si misurano e al problema, ricorrente, che ho riscontrato nella mia esperienza: la costanza. Produrre contenuti vuol dire creare sì un valore, ma che si forma nel medio/lungo periodo.

Se vuoi ottenere risultati immediati scegli altri strumenti, di solito più costosi e che non lasciano niente in azienda, nessun valore o tipo di cultura, ma che possono essere più efficaci nel breve periodo.

In definitiva, per non far funzionare una strategia di Content Marketing bisogna solo smettere di produrre contenuti. È un metodo infallibile.